從事奶粉行業18年，既當過大(dà)奶粉廠家的(de)銷售大(dà)将，又做(zuò)過奶粉渠道商，如今還(hái)要推出自有品牌的(de)兒(ér)童奶粉産品。這(zhè)是希蜜貝貝品牌創始人(rén)王景宣的(de)從業經曆。

過去20多(duō)年來(lái)，中國奶粉品牌在不斷的(de)競争、整合中成長(cháng)壯大(dà)，走向世界舞台，這(zhè)其中有哪些經驗？中國商報記者采訪了(le)資深業者王景宣，試圖從個(gè)體的(de)創業曆程中探尋奶粉行業不斷變遷升級的(de)内驅力。

希蜜貝貝品牌創始人(rén)王景宣（圖片由受訪者提供）

以聖元爲“母校” 從事奶粉行業18年

“我從事奶粉行業并沒有什(shén)麽特别原因，隻是覺得(de)價值觀相符，機緣巧合之下(xià)跟著(zhe)朋友進場(chǎng)的(de)。”王景宣笑(xiào)道。

不像很多(duō)創業者的(de)慷慨激昂，王景宣的(de)講述顯得(de)很平直。他(tā)于2005年進入奶粉行業，從聖元銷售經理(lǐ)做(zuò)到區(qū)域總監，離職後銷售過進口奶粉品牌安紐希，之後創建了(le)母嬰連鎖品牌希蜜貝貝。如今，他(tā)又創立了(le)兒(ér)童奶粉品牌小鹿高(gāo)高(gāo)。

在18年中，王景宣參與打造并銷售了(le)國内首批羊奶粉、首批OPO配方牛奶粉、首批直面桶包裝、首個(gè)800克裝奶粉産品，以及首個(gè)“高(gāo)蓋子”奶粉。他(tā)還(hái)經曆了(le)三聚氰胺等奶粉行業多(duō)個(gè)大(dà)事件，深知産品品質是奶粉企業的(de)安身立命之本。

雖然入行隻是巧合，但王景宣一路走來(lái)靠的(de)是使命感和(hé)責任感。“當我頂風冒雪(xuě)或半夜三更把奶粉送到有迫切需求的(de)客戶手中時(shí)，他(tā)們的(de)認可(kě)讓我有很大(dà)的(de)成就感。”

這(zhè)種責任感除了(le)來(lái)自于消費者外，還(hái)來(lái)自于合作夥伴和(hé)團隊成員(yuán)。“客戶、渠道商、門店(diàn)老闆的(de)信任讓我動力十足。我帶領的(de)團隊雖然人(rén)不多(duō)，但能互相信任，讓我感覺自己有義務帶領大(dà)家發展得(de)更好。”

回顧其從業經曆，王景宣最引以爲傲的(de)還(hái)是在聖元的(de)那段時(shí)間。他(tā)陪伴著(zhe)聖元從不知名的(de)小品牌成長(cháng)爲國産奶粉品牌前三名企業，經常一個(gè)月(yuè)不休息。“人(rén)人(rén)用(yòng)心，人(rén)人(rén)賣力”是聖元倡導的(de)企業文化(huà)，王景宣從中收獲頗多(duō)。

他(tā)坦言，自己學到了(le)“嚴謹、專業、效率、品質、誠信、文化(huà)”的(de)真谛，積累了(le)大(dà)量的(de)行業經驗、資源。對(duì)他(tā)而言，聖元就是“母校”。

談到爲什(shén)麽從聖元離職時(shí)，王景宣表示，在大(dà)企業工作确實比較體面，也(yě)有不錯的(de)待遇，但自己可(kě)施展的(de)空間有限。“我是一個(gè)有個(gè)性、有棱角的(de)人(rén)，想把自己的(de)想法付諸實踐。”

例如，王景宣表示：“我們所服務門店(diàn)的(de)陳列貨架都是2.4米高(gāo)。爲了(le)使産品更顯眼，我想把門店(diàn)的(de)貨架擴到2.9米高(gāo)。但這(zhè)個(gè)想法在大(dà)公司很難獲得(de)認可(kě)，畢竟其有統一的(de)形象管理(lǐ)标準。“

從起名到設計包裝 要在兒(ér)童奶粉市場(chǎng)大(dà)幹一場(chǎng)

近來(lái)，王景宣又推出了(le)兒(ér)童奶粉品牌小鹿高(gāo)高(gāo)，相關産品将于近期上市。

據了(le)解，近幾年兒(ér)童奶粉市場(chǎng)發展火熱(rè)，備受巨頭青睐，目标人(rén)群也(yě)從之前的(de)3—7歲兒(ér)童擴展到3—15歲的(de)消費者。

從市場(chǎng)層面看，伊利的(de)QQ星、君樂(yuè)寶的(de)小小魯班、飛(fēi)鶴的(de)茁然兒(ér)童奶粉都表現不錯。有内部人(rén)士透露，幾大(dà)奶粉廠家這(zhè)幾年都成立了(le)專門的(de)兒(ér)童奶粉團隊，對(duì)兒(ér)童奶粉産品重點發力。

業内人(rén)士分(fēn)析，近幾年嬰幼兒(ér)奶粉市場(chǎng)存量競争越來(lái)越激烈，最初幾大(dà)奶粉廠家或想利用(yòng)兒(ér)童奶粉來(lái)消化(huà)多(duō)餘的(de)産能。而其涉足後發現市場(chǎng)有潛力可(kě)挖，于是開始花大(dà)力氣投入。

同時(shí)跟進的(de)還(hái)有很多(duō)小企業的(de)“小人(rén)物(wù)”，王景宣就是其中之一。在他(tā)看來(lái)，其做(zuò)兒(ér)童奶粉無法和(hé)大(dà)企業正面競争，隻能走差異化(huà)路線，找到契合自身發展定位的(de)少部分(fēn)目标人(rén)群。

據王景宣介紹，其推出的(de)小鹿高(gāo)高(gāo)兒(ér)童奶粉的(de)賣點是配方更優、包裝亮眼、名字好聽(tīng)。“産品中同時(shí)添加水(shuǐ)解小分(fēn)子蛋白、水(shuǐ)解蛋黃(huáng)粉、初乳堿性蛋白、乳礦物(wù)鹽、MCT中鏈脂肪等多(duō)種新資源食品，且含量較高(gāo)。主要針對(duì)懂(dǒng)配方、有品質需求的(de)年輕家長(cháng)。”

在他(tā)看來(lái)，市面上有小鹿藍藍、秋天滿滿等産品，小鹿高(gāo)高(gāo)的(de)名字具有網紅潛質；而在包裝設計方面，“我先後請了(le)國内和(hé)國外的(de)五家設計公司，最終設計出油畫(huà)版的(de)長(cháng)頸鹿造型，頗爲引人(rén)注意”。

産品要推向市場(chǎng)還(hái)離不開渠道的(de)推廣。對(duì)此，王景宣延續了(le)其差異化(huà)的(de)打法，選擇定位高(gāo)端的(de)部分(fēn)母嬰店(diàn)，精準對(duì)接更看重配方的(de)客群。

有奶粉行業觀察人(rén)士認爲，近兩年部分(fēn)消費者對(duì)兒(ér)童奶粉的(de)認可(kě)度逐漸提高(gāo)，意識到其營養要比牛奶更全面，願意爲它買單，但其消費端整體認知度還(hái)不夠，未來(lái)兒(ér)童奶粉市場(chǎng)潛力巨大(dà)。

在此背景下(xià)，市場(chǎng)上湧現出大(dà)大(dà)小小多(duō)個(gè)兒(ér)童奶粉品牌。不過，一些品質并不好的(de)兒(ér)童奶粉終會被消費者“用(yòng)腳投票(piào)”，而在配方、品牌、性價比、渠道等方面具有優勢的(de)兒(ér)童奶粉産品或可(kě)獲得(de)長(cháng)足發展。